ALDEAS GLOBALES Agosto 2013 - Texto: Marta García Aller La venta por internet de Cascajares empezó casi por casualidad. Cuando el capón relleno que elaboran en esta fábrica de Dueñas (Palencia) fue elegido como el plato protagonista del banquete de la boda del Príncipe en 2004, su popularidad se disparó y empezó a recibir cientos de pedidos espontáneos. Alfonso Jiménez, presidente de esta empresa, que actualmente factura 7,5 millones de euros, recuerda que por entonces la web no era más que un rudimentario escaparate virtual con un número de teléfono, porque vendían el 100% de su producción directamente a restaurantes. Pero aquellas Navidades les ayudó a canalizar ventas a particulares y vendieron 1.000 capones, su producto estrella. Dos Navidades más tarde fueron más de 9.000, multiplicaron por seis la facturación. "Internet es ahora mismo nuestro canal de comercialización más rentable", explica Jiménez. "No solo porque nos ahorramos todos los intermediarios y nos deja el doble o triple de margen de beneficio respecto a la hostelería y el retail, sino porque nos permite conocer directamente a nuestro cliente final y recibir su feedback, que es lo que más nos ayuda a mejorar". Gracias al canal online y a la internacionalización (que representa el 35% de la facturación), Cascajares ha resistido el desplome de ventas en hostelería, que eran su plato fuerte hasta que empezó la crisis. Mientras el consumo no ha dejado de caer en España en estos últimos cuatro años, el comercio electronico crece por encima del 20% pese a la crisis, aunque sigue por debajo de la media europea. "Cada vez más pymes aprovechan internet como canal de venta alternativa", explica Ricardo Pérez, profesor de Sistemas y Tecnologías de la Información de IE Business School. "La ventaja es que se saltan intermediarios; la desventaja, que compites contra el mundo entero. Así que para que funcione tiene que ser algo verdaderamente diferenciador". Ricardo Lop, sin embargo, reconoce que no tenía nada diferenciador más allá de su terca intuición cuando hace 15 años decidió empezar a vender por internet desde Castelserás, su pequeño pueblo de Teruel. Desde que acabó la EGB había trabajado en el campo y en la panadería familiar. "Por la mañana iba a hacer el pan y cuando estaba hecha la masa salía con el tractor", cuenta Lop. Y en 1998, sin tener muy claro ni lo que era internet ni haber hecho en su vida un plan de negocio, supo ver el potencial del comercio electrónico. Un día hizo un curso que daban en el pueblo para aprender a usar el correo electrónico y le fascinó eso de tener el mundo a un clic de distancia. "Hasta entonces no tenía ni idea de que aquello existía y le dije al profesor ahí mismo si me podía hacer una web de ésas, porque yo también quería vender por internet; aún no tenía claro de qué podía ser mi tienda, pero ya se me ocurriría", explica con franca sencillez desde el almacén en Castelserás en el que gestiona Aceros-de-Hispania, su exitosa web de venta de cuchillos, navajas y espadas. Actualmente comercializa en 100 países y tiene más de 40.000 clientes. La montó inspirándose en una armería que su hermano tenía en el pueblo. Ahora factura cerca de 700.000 euros y emplea a nueve personas. "Cometí muchísimos errores cuando empecé, sobre todo en la gestión del stock, pero tuve la gran suerte de no tener dinero que perder", dice Lop. "Entre las ventajas de tener el almacén en el pueblo es que aquí los costes de mantenimiento son mínimos. Al cabo de tres años, por fin entraba más dinero que salía. La clave estuvo en saber esperar y apostar desde el primer momento en hacer una web global en varios idiomas. Ahora vendo más cuchillos en Australia que en Aragón".
Posted on: Thu, 08 Aug 2013 10:28:35 +0000
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