Conseils de vente N°1 : Tenir une base à jour et l’exploiter ! Des études l’ont démontré, il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis…. Faire une vente “one shot” est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficiles à convaincre…), il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente. Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en place au niveau de sa base de contacts : - Intégrer tout ses contacts dans une seule base de données centralisée : c’est bien entendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, des contacts sur un salon …, mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex: commentaires des blogs, “amis” sur Facebook, carte de visites récupérées lors de soirées…). Le but sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement. En effet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop d’exemple où un service achète ou on récupère des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploités… - Lister dans sa base de données les informations discriminantes et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…). - Tenir sa base de données à jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…), soit par une newsletter avec des questionnaires ponctuels sur les clients, soit avec l’envoi d’un questionnaire de satisfaction… - Mettre en place une chaîne de prospection suite à la récupération des coordonnées d’un prospect (inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et de fidélisation (envoi à l’achat + 5 jours d’une lettre de remerciement, à l’achat + 30 jours d’une offre de contrat de service complémentaire ou des accessoires…). - Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le décideur dans le processus d’achat : c’est surtout vrai lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises. Par exemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut s’adresser au responsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsable informatique. Une fois que l’on a identifié sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour la joindre (ex: le téléphone ou une rencontre physique pour un directeur d’une grande entreprise car un l’emailing sera moins efficace)… Il faut ensuite acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant la même cible avec des produits non concurrents (et si possible complémentaires). Attention s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de donnée centrale, il ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparé sous peine de rendre la base inexploitable. La chasse aux doublons doit également être une priorité pour éviter de perdre de l’information (un dé-doublonnage sur le N° SIRET est fortement recommandé pour les entreprises).
Posted on: Fri, 12 Jul 2013 08:14:09 +0000
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