Super articol,merită de învățat!!!! „Persuasiunea este un instrument care trebuie să se afle în „arsenalul” fiecărui învăţător. Important este modul în care fiecare dintre noi înţelege să o folosească. Trebuie să învăţăm să o folosim în scopul educării copiilor noştri”. I. O. Pânişoară Vrem să fim cât mai convingători în activitatea profesională şi în viaţa privată, vrem să comunicăm eficient cu ceilalţi pentru a ne realiza obiectivele, pentru a stabili relaţii de parteneriat, pentru a ne bucura de succes, de înţelegerea şi de recunoştinţa celor din jur, pentru a putea convieţui cât mai bine alături de ei… Avem nevoie să convingem când ne educăm copiii, când vorbim cu şefii, cu colegii, cu elevii, cu părinţii, când facem o declaraţie sau când încercăm să evităm sau să soluţionăm un conflict… S-ar putea crede că ştim tot ce ne dorim în viaţă, dar ideile, obiectivele, mijloacele, planul sau entuziasmul ne pot ajuta să reuşim doar în parte. Unicul factor esenţial în baza căruia vom reuşi sau vom eşua este maniera în care comunicăm celorlalţi ideile noastre. Succesul va fi de partea celor care ştiu să comunice mai eficient, influenţând decizia finală în favoarea lor. În asigurarea reuşitei profesionale o importanţă mare o are capacitatea persuasivă: ü Arta de a influenţa convingerile oamenilor şi acţiunile acestora, încercarea de a schimba atitudinea sau comportamentul lor fără a folosi forţa sau înşelăciunea, având la bază abilitatea de a relaţiona şi de a-i înţelege pe ceilalţi; ü Puterea de a convinge ori de a determina pe cineva să urmeze o anumită cale sau să accepte un anumit punct de vedere cu ajutorul argumentelor, al raţiunii şi al străduinţei; ü Modalitatea de argumentare bazată pe discuţii şi pe „atractivitatea prezentării”, prin intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să acţioneze în concordanţă cu scopurile proprii, într-un context în care persoana-ţintă îşi păstrează sau crede că îşi păstrează o anumită libertate. Pentru noi, învăţătorii, capacitatea persuasivă face parte din fişa postului şi ea contribuie mult „la lichidarea stereotipului şi imaginii de bieţi şi săraci”. [apud M.Marin] „Persuasiunea este ingredientul magic care ne va ajuta să avansăm în carieră sau în afaceri şi să ajungem să avem relaţii profesionale şi personale fericite şi de durată”. [apud Napoleon Hill]. Orice proces de persuasiune reuşit ar trebui să înceapă cu clarificarea a ceea ce vrem să obţinem, iar factorul prioritar în comunicarea persuasivă şi în realizarea obiectivelor este să învăţăm să folosim la momentul potrivit următoarele calităţi şi aptitudini de bază: · Cunoştinţele solide de specialitate; · Capacitatea de a fi un bun ascultător pentru a deveni foarte convingător, de a ne expune clar, sistematic, de a demonstra şi de a sistematiza informaţiile; · Obiectivitatea în relaţiile cu elevii, cu colectivul de părinţi, cu colegii; · Exigenţa, respectul faţă de personalităţile elevilor, încrederea în ei, sinceritatea; · Acceptarea dialogului; · Argumentarea didactică, care are succes, dacă există un acord între cel ce argumentează şi auditoriu; · Autenticitatea, congruenţa, ceea ce înseamnă că ceea ce spunem corespunde cu ceea ce gândim şi apoi cu ceea ce facem. Comunicarea didactică are scopul de a forma convingeri în acord cu datele ştiinţei şi ale practicii, dar persuasiunea însoţeşte convingerea, transmite emoţia, trăirea, entuziasmul, exaltarea, vizează atitudinile şi comportamentele, adică afectează în mod direct domeniul privat al fiecărui individ, domeniul de exprimare a propriei personalităţi care-l diferenţiază de ceilalţi. Deci, dimensiunea convingerii şi dimensiunea persuadării sunt două laturi inseparabile ale procesului de comunicare didactică. Dimensiunea convingerii, însă, are un rol fundamental şi este trecută la toate nivelurile de şcolaritate şi la toate disciplinele de învăţământ ca un obiectiv prioritar al educaţiei, convingerile nou-formate fiind într-o permanentă schimbare. Ideea de bază în actul educaţional este aceea de a-l valoriza pe elev, de a-i da sentimentul că este o persoană pe care noi, învăţătorii, o respectăm şi care merită toată atenţia noastră, de aceea buna cunoaştere a psihologiei elevului este obligatorie în comunicarea didactică. Ea ne permite să realizăm o instruire diferenţiată în funcţie de capacităţile de înţelegere ale elevului, de valorile în care el crede, de interesele, nevoile şi chiar deprinderile lui. Cum convingem pe cineva să facă un lucru? Ne bazăm pe autoritatea noastră asupra acestei persoane sau poate pe perseverenţă? Un învăţător talentat convinge prin ceea ce spune, prin ceea ce provoacă spunând, prin cine şi ce este: îi putem determina pe elevi să facă efortul de a învăţa, dacă îi convingem că achiziţiile de cunoştinţe le vor ajuta în viaţa socială, îi îndemnăm la acţiune, dacă îi convingem că acţiunea respectivă este necesară pentru ei şi pentru grupul sau comunitatea din care ei fac parte, dar le creăm elevilor sentimentul de libertate în alegeri. Pentru a fi persuasivi trebuie să ţinem cont de următoarele patru elemente-cheie [apud Jay Conger]: 1) Setarea credibilităţii: devenim mai convingători, dacă posedăm cunoştinţe în domeniu şi demonstrăm competenţă în subiectele la care ne referim, dacă avem reputaţia unei persoane de încredere care se preocupă de binele celorlalţi; 2) Stabilirea unui teren comun: prezentăm beneficiile, argumentăm că ceea ce vrem să spunem este limpede şi coerent, descoperim lucruri de care elevii sunt cointeresaţi, suntem deschişi la dialog, le ascultăm ideile şi preocupările, arătăm că ne interesează cei cărora ne adresăm, că opiniile şi acţiunile lor sunt importante pentru noi; 3) Oferirea unor dovezi vii: aducem argumente solide (date, statistici, informaţii însoţite de dovezi vii, care aduc la viaţă argumentele respective), ne exprimăm explicit, inteligibil, pe înţelesul tuturor, dar referindu-ne mai mult la fapte şi întâmplări şi mai puţin la cifre şi informaţii, demonstrăm că suntem sinceri şi că ne asumăm întru totul punctul de vedere pe care îl susţinem, iar ideile pe care le vehiculăm sunt fundamentate şi bine structurate, ne gândim la analogii care să transforme ideile în ceva tangibil; 4) Crearea unei conexiuni emoţionale: manifestăm entuziasm, pasiune, bucurie, folosindu-ne propriile emoţii în rezonanţă cu emoţiile celorlalţi. Contează enorm şi cum spunem ceea ce spunem. Gândurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului: spunem ce gândim, ce simţim, ce credem cu ajutorul cuvintelor, deci trebuie să selectăm acele cuvinte care dau sens gândurilor noastre. Cu toate acestea foarte des se întâmplă ca înţelesul cuvintelor să se piardă şi atunci apelăm la persuasiune, ea ne ajută să ne exprimăm clar atât pentru noi, cât şi pentru ceilalţi, ne învaţă să adresăm întrebări-cheie prin care vom putea aduna informaţiile de care avem nevoie pentru a face conexiuni între limbajul unei persoane şi experienţa sa. Expresivitatea comunicării didactice, a limbajului pe care îl utilizăm creează efecte mai puternice, mai profunde, mai persistente asupra oamenilor. Limbajul expresiv realizat prin intonaţie, accentuarea cuvintelor, pauze, ritm, mod de utilizare a figurilor de stil, mişcările corpului, mimica feţei măresc forţa mesajului, creează emoţii şi sentimente, motivează şi pot duce la modificările atitudinale aşteptate, la o înţelegere comună şi la un acord. Cel mai mare beneficiu al comunicării persuasive este că relaţiile cu cei din jur rămân neafectate, iar rezultatele sunt pe termen lung şi în beneficiul ambelor părţi implicate. Învăţătorii care şi-au dezvoltat capacitatea persuasivă se bucură de următoarele rezultate: a) pe termen scurt: Primesc mai puţine obiecţii, mai puţine refuzuri; Sunt mult mai atenţi la semnalele nonverbale ale interlocutorului; Se simt mai confortabil în relaţiile cu ceilalţi; Ştiu să structureze rapid o prezentare convingătoare; Câştigă simpatia celor din jur în primele minute ale întâlnirii; Îşi menţin un nivel mai ridicat al stimei faţă de sine, ceea ce le măreşte productivitatea; Ştiu cum să abordeze consultativ, nu agresiv orice elev, coleg sau părinte; b) beneficii „colaterale”: v Sunt buni cunoscători ai psihologiei umane şi, implicit, pot comunica mai eficient cu un număr mai mare de oameni; v Îşi îmbunătăţesc relaţiile sociale şi, mai ales, familiale, ceea ce le conferă un tonus emoţional mai bun şi o productivitate mai sporită; v Ştiu să evite manipularea în orice situaţie pentru că îşi exersează atenţia în acest scop. c) pe termen lung: Obţin performanţe; Îşi dezvoltă spiritul de echipă, de colaborare, de creare de parteneriate, fiindcă înţeleg că succesul muncii în echipă depinde nu doar de calitatea muncii, ci şi de abilităţile de a-i face pe ceilalţi să coopereze. Un rol important în dezvoltarea capacităţii persuasive şi obţinerea rezultatelor enumerate îl are şi cursul de formare on-line Tehnici de persuasiune în educaţie, care a avut loc în perioada 14-24 mai, 2013. Protagonistul Video – prof. Ion-Ovidiu Pânişoară, doctor, director al Departamentului de Formare a Profesorilor şi conducător de doctorat în Ştiinţele Educaţiei, Universitatea din Bucureşti, ne-a prezentat zece tehnici de persuasiune – lucruri pe care le spunem ca să-i convingem pe alţii de ideile noastre, alcătuite din fraze bine formulate, care acţionează în mod iraţional asupra subiectului-ţintă şi cu care avem şanse mult mai mari de reuşită. Pentru aplicarea cu succes a oricărei tehnici trebuie să ţinem cont de următorul algoritm: 1) Determinăm motivul pentru care o aplicăm; 2) Dezvăluim beneficiile, ţinând cont de obiectivele şi de interesele celui cu care comunicăm, pentru a obţine rezultatul scontat; 3) Ne modelăm discursul în funcţie de interlocutor; 4) Cerem implicare; 5) Nu ne temem de insucces; 6) Folosim unul dintre cuvintele-cheie: Acum - puterea lui acum constă în faptul că este o comandă care induce urgenţă; Pentru că – când folosim pentru că avem şanse mai mari să convingem; Este important – este un truc prin care comanda de după devine mai subtilă, mai puţin impusă. Voi utiliza în activitatea mea profesională la lecţii tehnicile de persuasiune prezentate în cadrul de formare al cursului dat, dar și la şedinţele cu părinţii, la stabilirea acordurilor de parteneriat, la soluţionarea sau evitarea anumitor conflicte. Vă prezint şi alte tehnici de persuasiune, pe care le-am aplicat în activitatea mea. Ele m-au ajutat să creez un colectiv de elevi prietenos şi un colectiv de părinţi receptiv. Tehnica distorsiunii temporale: asocierea de imagini plăcute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea să fie irezistibilă. Trebuie să ne comportăm ca şi cum ceea ce vrem să obţinem de la cineva deja s-a întâmplat, să-i vorbim ca şi cum ne-ar fi acceptat deja propunerea şi că i-ar fi făcut chiar şi plăcere. Tehnica atribuirii: oamenii fac frecvent unele lucruri pentru că ei cred într-un anumit adevăr despre ei înşişi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzează anumite tipuri de comportament. Când cineva îţi atribuie intern o caracteristică, vei face tot ce este specific unui om care are acea caracteristică. Dacă îi vom spune elevului că îl considerăm o persoană competentă şi care lucrează mult, elevul îşi va atribui inconştient caracteristica de copil care lucrează mult şi se va comporta ca atare. Dacă apreciem poziţia elevului într-o anumită situaţie, el va fi cu siguranţă mai cooperant în activităţile pe care le desfăşurăm. Dacă suntem amabili cu el într-un context mai delicat, putem să vedem care sunt interesele lui dominante şi să le exploatăm în folosul comunicării didactice. Tehnica schimbării perspectivei temporale: oamenii iau decizii pe baza experienţelor trecute. Pentru că nu putem controla trecutul emoţional al interlocutorului, avem nevoie de o metodă prin care să ne îndepărtăm de aceste emoţii negative. Această tehnică contribuie ca interlocutorul să se desprindă de greşelile trecutului privind lucrurile din perspectiva viitorului. Imaginea viitorului aduce cu sine emoţii pozitive, de aceea trebuie să formulăm o propunere pentru a ne mări şansele de convingere, folosind fraze care ar zugrăvi o imagine vie a viitorului, suficient de atractivă. De ex. „Înţeleg ce simţi, cred că şi eu m-aş simţi la fel în locul tău, dar dacă îţi pot garanta că activitatea dată îţi va aduce succese, te implici?” „Învăţătorul trebuie să-l ajute pe elev să înţeleagă că sunt în aceeaşi tabără, că duşmanul comun este problema cu care se confruntă copilul şi că el, învăţătorul, se află acolo pentru a-l sprijini în efortul de a învinge această problemă”. [apud I.O. Pânişoară]. Pentru aceasta noi, învăţătorii, trebuie să ne mai dezvoltăm şi următoarele şase abilităţi: Claritatea: să stabilim cu claritate obiectivele; Atenţia: să interpretăm corect semnalele de acceptare sau de rezistenţă; Armonizarea: să ne sincronizăm gândurile şi comportamentele cu ale interlocutorului. Această abilitate este cheia relaţionării bune între oameni şi baza persuasiunii, odată stăpânită o putem folosi pentru argumentarea şi prezentarea ideilor; Argumentarea: să ne structurăm inteligent şi în secvenţă logică argumentele. Această abilitate presupune monitorizarea progresului convingerii atât în timp real cât şi după activitate, astfel încât la următoarea întâlnire să ştim exact ce se poate obţine şi ce nu; Controlul: să urmărim procesul de persuasiune în evoluţie prin evaluarea fiecărei activităţi cu ajutorul unui set de întrebări inteligente. Sinergia: să combinăm inteligent cele cinci componente de mai sus în procesul persuasiv pentru a comunica eficient şi a forma convingerile necesare. Referinţe bibliografice: Abric, Jean-Claude, Psiologia comunicării: Teorii şi metode, Iaşi, Editura Polirom, 2002; Breton, Philippe, Manipularea cuvântului, Traducere de Iacob Livia, Iaşi, Institutul European, 2006; Dinu, Mihai, Comunicarea, Bucureşti, Editura Ştiinţifică, 1997; Kapferer, J., N., Căile persuasiunii. Modul de influenţare a comportamentelor prin comunicare şi publicitate, Bucureşti, Editura INI; Lacombe, Fabrice, Rezolvarea dificultăţilor de comunicare, Iaşi, Editura Polirom, 2005; Larson, Charles, Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate, Traducere de Odette Arhip, Iaşi, Editura Polirom, 2003; Salavastru, Dorina, Psihologia educaţiei, Iaşi, Editura Polirom, 2003. _____ Viorica MĂŢILĂ-PARFENI, învăţătoare, grad didactic superior, Liceul Teoretic „M. Eminescu”, mun. Bălţi e-mail: [email protected]
Posted on: Tue, 06 Aug 2013 16:27:37 +0000
Trending Topics
Recently Viewed Topics
© 2015