1. Dicas de como trabalhar com clientes A primeira coisa que o vendedor deve saber são as respostas para as dúvidas dos clientes: “O que é esse produto?”, “Para que serve?”, “Como seremos beneficiados ao usá-lo?”. 2. Antes de fazer a demonstração, é regra vital a identificação das necessidades, desejos e problemas dos clientes. Do contrário, o vendedor vai falar sobre o que não interessa ao cliente. 3. Na apresentação do produto, o vendedor deve se comportar como um bom entrevistador, que faz perguntas inteligentes e criativas, ouvindo mais e falando menos, mas com objetividade. 4. O profissional de vendas deve falar olhando nos olhos do cliente para transmitir segurança e, ao mesmo tempo, captar os sinais de interesse demonstrados por ele. 5. A argumentação deve ser numa linguagem clara e no mesmo nível do cliente, pois ele compra pelo que entende, e não pela quantidade de palavras emitidas com pouco significado. O ritmo da fala também deve ser o mesmo do cliente. 6. A paciência é de suma importância, pois nem sempre o cliente entende logo a mensagem transmitida, sendo necessário repeti-la mais vezes. Por outro lado, ao refazer o argumento, é importante usar estratégias diferentes, mas sem perder o foco. Com isso, evita-se a chatice na argumentação. 7. As pessoas se comunicam por meio dos cinco órgãos dos sentidos. Sendo assim, para que o argumento se torne concreto, deve-se fazer com que o cliente veja o produto ou serviço, toque, sinta, cheire e prove. Nem em todos os casos isso é possível, mas, quanto mais sentidos forem ativados, mais vendas serão realizadas. 8. Para tornar os argumentos mais convincentes, deve-se fazer uso adequado de folhetos, fôlderes, amostras, tabelas estatísticas, testemunhos de clientes satisfeitos, etc. São ferramentas valiosíssimas e muito eficazes. 9. O vendedor deve ser específico durante a demonstração, argumentando as vantagens e os benefícios do produto com base nas necessidades do cliente. Argumentar mais que o necessário induz o cliente a querer se livrar do vendedor, além de despertar mais objeções. 10. Como regra de ouro, as demonstrações devem ser envolventes, emocionantes, entusiasmadas, criativas, com conhecimento e convicção para estimular o interesse dos clientes em ouvi-las e despertar o desejo de comprar com segurança.
Posted on: Fri, 28 Jun 2013 00:47:43 +0000
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