3 tipos de pergunta para desvendar a necessidade do cliente. 1. Perguntas de Necessidade: Identificar as necessidades, explorá-las e identificar os motivos pelo qual o cliente quer satisfazer essa necessidade, é o primeiro passo para uma venda consultiva. Por exemplo, pedir para um diretor industrial contar sobre as dificuldades no processo produtivo, mapear as causas, explorá-las e fazer com que ele priorize resolver. Quando isso acontece, ele automaticamente precisa buscar uma solução. 2. Perguntas de Expansão: Quando uma necessidade é identificada, o vendedor amador imediatamente oferece um produto, enquanto o vendedor profissional vai além, ele explora a necessidade a ponto de incomodar o cliente tornando-a um problema. Podemos utilizar perguntas do tipo: Qual o impacto no seu negócio? Além de você, quem mais é impacto por essa necessidade? Como é impacto? 3. Perguntas de Solução: O vendedor profissional precisar ser perspicaz para identificar o que o cliente está fazendo hoje para resolver essa necessidade e construir uma solução ideal a ponto dele se imaginar desfrutando dos benefícios da solução apresentada. Faça perguntas do tipo: O que você está fazendo para resolver isso? Seria interessante se houvesse uma forma de resolver essa (necessidade) através dessa (solução)? Busque incessantemente necessidades para transformá-la em oportunidades e propor soluções inovadoras.
Posted on: Wed, 11 Sep 2013 17:42:46 +0000
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