Parte III: La presentación telefónica de ventas Una presentación de ventas al teléfono procede por etapas, igual que en una venta cara a cara. Al comienzo de la llamada, el telemarketer califica al prospecto para determinar si está interesado en hablar y, por lo tanto, es un prospecto viable. Luego el telemarketer obtiene información sobre el prospecto para descubrir problemas o necesidades insatisfechas, y así determinar cómo el producto o servicio que está vendiendo podrá ser de ayuda para el prospecto. Después de conseguir información, el telemarketer va a presentar al prospecto los beneficios, es decir, va a demostrar la manera en que su producto o servicio va a ayudar al prospecto. Finalmente, cuando el telemarketer advierte que las preguntas y las objeciones sobre el producto han quedado resueltas, intenta cerrar la venta. Consejos para la Presentación de Venta •Mantenga una actitud de ayudar al prospecto a satisfacer una necesidad o solucionar un problema, más que forzar la venta de un producto o servicio. •Conozca su producto y sea entusiasta sobre él. Si usted no está entusiasmado con lo que vende, su prospecto tampoco lo va a estar. •Planee lo que va a decir. Esté preparado para la aparición de objeciones u otros obstáculos que el prospecto podría presentar. Practique sus argumentos para afinar una estrategia que funcione para usted. •En lo posible, practique con un colega o amigo y grabe sus llamadas. •Sea breve y vaya al grano. Su llamada telefónica es vista como una interrupción indeseada, más que como una visita bien recibida. •Empiece sus llamadas de forma tranquila y profesional. Identifíquese con su nombre, deje en claro a qué empresa representa y desde dónde habla. Por ejemplo, "Hola, señor López. Soy Bernardo Soler de Catering ACME, en Córdoba." •Después de la frase de apertura, explique por qué está llamando. Dentro de lo posible, usted tiene que tener un "gancho" para interesar al prospecto. Un gancho podría ser el uso de un referente, como "Marcos Griner me sugirió que lo llamara..." Los prospectos están más dispuestos a escuchar cuando alguien a quien conocen recomendó el contacto. •Infórmele al prospecto que usted brinda servicios a otros en su misma situación. •Si usted hace llamadas en frío (usted no tiene un gancho o un referente) hágale saber al prospecto que usted lo ha seleccionado para llamarlo. Por ejemplo, "Estoy llamando a las agencias de publicidad de la ciudad de Rosario para..." •Para conseguir información, no utilice más de cinco preguntas. •Escuche cuando el prospecto lo interrumpe para hablar. •Identifique a quien toma las decisiones lo más rápido posible. Encontrar a la persona que toma las decisiones de compra es generalmente algo sencillo en empresas pequeñas, porque habitualmente se trata del dueño del negocio. En las grandes empresas aprenda a conseguir la colaboración de los operadores, telefonistas y secretarias. •Cuando usted consigue que la persona que toma las decisiones se ponga al teléfono, verifique que efectivamente es la persona que toma las decisiones de compra acerca de su producto o servicio. La parte más importante de una presentación de ventas por teléfono es el cierre. Dedíquele el tiempo necesario.
Posted on: Fri, 27 Sep 2013 15:10:07 +0000
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