Descubra o seu maior concorrente – parte 1 Por Flávio Lettieri Vanderlei é vendedor. Começou sua carreira na área administrativa da empresa, mas, tão logo terminou a faculdade, tratou de aproveitar uma oportunidade na área comercial. Desde o início, Vanderlei sempre foi tido como um profissional que possui um perfil muito adequado para a sua função. Além de ser um bom comunicador, é simpático e possui uma qualidade que falta a muitos vendedores: a organização. E existe algo ainda de muito positivo: como “cresceu na empresa” conhece bastante o portfolio de produtos e serviços da companhia. Mas, atualmente, Vanderlei não tem tido muito bons resultados… A verdade é que o cenário mudou. Com a chegada de novos “players” no mercado, a empresa precisou mudar também o seu posicionamento e, com isso, o processo de vendas também mudou. Diante dos concorrentes cada vez mais ágeis, a empresa do Vanderlei precisou ampliar muito a sua capacidade de customização, especialmente quando a venda envolve serviços. Antes, era manter uma boa relação com os clientes e tirar pedido. Hoje, não. A venda é muito mais técnica e isso exige um perfil muito mais consultivo dos vendedores. Na empresa do Vanderlei, os vendedores que eram muito bons na “arte de falar” precisaram aprender a “arte de ouvir”. No último treinamento da área comercial, Volnei, o diretor, foi enfático: “Na reunião com o cliente, vocês não devem chegar discursando sobre os benefícios de nossos produtos. Primeiro, ouçam atentamente o que os clientes precisam. Abram todos os seus canais de percepção para sentir as necessidades dos clientes”. “Já não basta que o vendedor seja simpático, ele precisa ser empático, isto é conseguir se colocar no lugar do cliente, sentir as suas dores e depois trazer as soluções que vão aliviar essas dores”, finalizou Volnei. As palavras do diretor provocaram a equipe de vendas. Todos perceberam que o mundo das vendas estava diferente e que se adaptar a esse novo cenário seria uma questão de sobrevivência. Vanderlei é um cara determinado e sabe que precisa mudar sua abordagem. Percebeu que precisava falar menos e ouvir mais. Que precisava aprender a ser mais investigativo na venda. Que precisava aprender a fazer as perguntas certas para descobrir o foco do cliente. Vanderlei está disposto e vai mudar. Mas tudo isso – a redução de suas vendas, as palavras de Volnei e a necessidade imediata de mudar – acabou por mexer com uma das maiores qualidades dele: a autoconfiança! Se antes era um vendedor seguro e confiante, agora estava temeroso e preocupado. Foi nesse contexto que conheci o Vanderlei e que o ajudei a identificar o seu maior concorrente. Essa descoberta tem ajudado muito a ele e a toda a equipe comercial de sua empresa. Conhecer a concorrência é um fator importantíssimo em qualquer negócio. Mas, descobrir o tal do maior concorrente é o fator decisivo. O Vanderlei descobriu e está conseguindo vencer. E você, sabe exatamente quem é o seu maior concorrente? Particularmente, eu acredito que há uma enorme possibilidade do maior concorrente do Vanderlei ser também o seu maior concorrente! Quer saber quem ele é? Quer saber quem é o seu maior concorrente? Te conto isso no próximo post, mas sugiro que até lá você pense no assunto… Um carinhoso abraço. Fonte: Administradores As mat�rias aqui apresentadas s�o retiradas da fonte acima citada, cabendo � ela o cr�dito pela mesma.
Posted on: Tue, 15 Oct 2013 14:01:49 +0000
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