KAIP PARDUOTI BŪSTĄ GREIČIAU Draugai, nusprendė parduoti namą, peržiūrėję dešimtis įvairių skelbimų, foto albumų ir reklamų priėjo prie išvados – idealaus ir sektino būsto pristatymo pavyzdžio nėra. Kiek pardavėjų tiek versijų. O juk pirkėjų dar daugiau? Kaip įtikti? Kokią tiesą rinktis ? Bandyti ieškoti universalaus pristatymo, tinkančio kiekvienam, tačiau „beveidžio“ ar sukurti prieštaringą, bet tiksliai taikantį kam nors į širdį? Aš sakau - darykite tris ir – visiškai skirtingus ? STRUCTOGRAM asmenybės pažinimo seminaruose duodu užduotį - pristatyti savo svajonių namą. Dalyvius suskirstau į grupes pagal asmenybinius panašumus. Artimos sielos greitai pasiekia sutarimą ir nupiešia bei aprašo savo svajonių būstą. Atskleidę pristatymus, visada nustemba, po to ima kvatotis ir galiausiai įnirtingai ginčytis ir įrodinėti savo variantą. Visada visada rezultatas būna tas pats - trys kardinaliai skirtingi svajonių namai ir visiškaii skirtingi net prieštaringi jų pristatymai. Nuolat atsiranda grupė, kuri lape nupiešia vietovės planą, su kelių infrastruktūra, atstumais iki vandens telkinių. Toks namas dažniausiai turi moderniausią įrangą, naudoja „žalią energiją“, tuo tarpu pats namas dažniausiai paveiksle pažymimas simboliu, kartais būna pridedama vidaus plano schemą (dalyvių komentaras: būtų geriau Google Maps nuotrauka). Pristatymas prasideda ir baigiasi sakiniu:, – „gi viskas čia parodyta!“ Taip pat yra grupė, kuri tikrąja šio žodžio prasme, nutapo svajonių namo paveikslą. Jame būtinai matyti vaizdas už lango, jei ežeras – tai su gulbėmis ar antimis, jei miškas - liks nepamiršta stirna ar zuikučiai. Namas įprastai didžiulis, net netelpa į popieriaus lapą. Pristatymas būna ilgas iк dažniausiai pasakojama apie tai, kas liko nenupiešta: pvz.: kaip čiulba medžiai, kvepia pieva, kaip rytais, terasoje galima gerti kavą... Na ir trečioji komanda, nupiešia fasadą ir punktais išdėsto privalumus, iš kurių populiariausi: prestižinė gyvenvietė, arti prie miesto, yra vaikų darželis, mokykla, geri kaimynai, naujos statybos. Tai vienintelė grupė, kuri nurodo kainą! Šios grupės pristatymas nuo pirmo sakinio skelbia derybas:, - „Mūsų pats geriausias variantas! O kas jums dar neaišku? Kokia kvadratūra? O kokios Jums reikia?“ Prasidėjus diskusijai, pirmoji komanda atmeta kitus pristatymus, sakydama, kad visiškai nėra detalių, trūksta informacijos, o likusios puolą pirmąją, kad jos pasiūlyme nematyti paties namo? Trečiai trūksta konkrečių argumentų, o antrajai – galimybės pajausti ir įsivaizduoti. Kodėl taip yra? Atsakau, taip yra dėl to, kad įgimta smegenų struktūra diktuoja pačius pamatinius, pasąmoninius mūsų motyvus bei mąstymo logiką. Vieniem logiška tada, kai jie gali pajausti ir įsijausti pasitelkdami fantaziją, kitiems labai svarbu išskirtinumas ir konkretūs praktiškai svarbūs faktai (bet ne detalės), o tretiems - būtinas panoraminis vaizdas, detali informacija ir planai. Tik 10% planetos gyventojų turi „universalią“ smegenų struktūrą, jiems tinka ir pirma, ir antra, ir trečia Dauguma iš mūsų dažniausiai aiškiai nubrėžia ribą, kas mums svarbu ir kas ne, ko mes norime klausytis ir girdėti ir ko ne. Iš tiesų, visiškai nesunku nustatyti, kokia mąstymo logika vadovaujasi jūsų klientas, kolega ar partneris, pakanka žvilgtelti į veidą, atkreipti dėmesį į kūno kalbą, argumentus, balso intonacijas ir kt. tačiau tai informacija, kurią galite gauti STRUCTOGRAM seminare. Na, o ketinantiems mokytis per patirtį siūlau daryti taip, kaip daro didžiosios kompanijos „Coca Cola, „Danone“ ir pan, - kurti produktus chameleonus, t.y. tą patį namą pristatyti mažiausiai trimis visiškai skirtingais variantais. Vienas pristatymas turėtų būti detalus, logiškas, informatyvus ir panoraminis (nuotraukos nereikalingos), kitas su pridedamu puikiu, kokybišku ir išsamiu foto albumu (jei minite medinius langus – juos būtina nupaveiksluoti), bei šilta žmogiška istorija apie gyventojus, asmeninės pagalbos ir konsultacijos kvietimas ir trečias: konkreti ir praktiška informacija, daugiausiai 7 punktai, parodanti išskirtinumą ir naudą, 3 nuotraukos: išorės, vidaus, vaizdo pro langą ir kaina su nuolaida, tuo atveju jei pirkėjas priims greitą sprendimą. O jei neturite galimybės ar tingite daryti tris – rinkitės vieną, bet aiškiai nukreiptą konkretaus mąstymo vartotojams, bent į jų širdis ar galvas jūsų pasiūlymas atras kelią. Sėkmės!
Posted on: Thu, 08 Aug 2013 13:50:29 +0000
Trending Topics
Recently Viewed Topics
© 2015