Olá amigos recebi hoje esta matéria em meu email e gostaria muito de compartilhar com todos. 5 grandes segredos para vender qualquer coisa ? inclusive voce Tom Coelho Imagine que voce trabalha em uma pequena empresa de marketing nos Estados Unidos. Fazem trabalho de acompanhamento de pontos-de-venda, distribuic?o de material publicitario, gerenciam a distribuic?o e ajudam a treinar promotores, esse tipo de servico. Ent?o, descobrem que a gigantesca Procter & Gamble esta cadastrando instituic?es desse segmento para escolher seu novo parceiro. Um negocio de mais de 28 milh?es de reais por ano. Ha muitas companhias grandes e mais equipadas nesse setor que a sua, mas n?o custa nada se inscrever. Apos algum tempo, a P&G contata voces dizendo que os executivos deles passar?o o mes avaliando os candidatos a parceiros, e marcam um dia para visitar sua organizac?o. N?o e preciso dizer que sua empresa fica em polvorosa. Tudo tera de estar perfeito para receber os importantes prospects. O avi?o chegara a sua cidade perto do meio-dia, ent?o segue-se uma pequena discuss?o sobre onde leva-los para almocar. O lugar deveria ser um restaurante exclusivo, chique e, de preferencia, frequentado pela nata da sociedade, porem n?o chegaram a uma conclus?o. No entanto, alguem na sua equipe faz uma sugest?o timida: e se a gente perguntasse a eles? Assim, se quiserem frutos do mar, vamos a um restaurante; se preferirem comida francesa, vamos a outro. E, com o pe atras, assim fizeram. Vai que o pessoal da P&G considera isso falta de planejamento. Mas perguntaram o que eles gostariam de almocar. O chefe da delegac?o n?o hesitou: ? Estive nessa cidade no ano passado, e comi o melhor sanduiche de carne e piment?o da minha vida. N?o lembro do nome da lanchonete, mas o sanduiche vem num p?o alto, redondo e com... ? Ah, sei, e o sanduiche da Lincoln Del. Fica perto do nosso escritorio. ? Vamos la? E la foi a delegac?o da P&G e da sua empresa para a lanchonete, onde almocaram e deram boas risadas. Depois de algum tempo, a P&G liga novamente. Sua companhia havia ganhado a conta. Entusiasmado, voce ainda consegue perguntar o que tinham feito de t?o diferente ou melhor do que seus concorrentes maiores, o que foi decisivo para conquistarem aquele cliente de 28 milh?es. A resposta do executivo da P&G foi: ?O sanduiche. Ninguem mais nos perguntou o que queriamos. Presumiram que ficariamos impressionados com o restaurante mais elegante da cidade. Vimos duzias desses lugares, mas apenas uma lanchonete?. Essa historia resume bem o espirito do livro Venda-se ? A arte de se vender de Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith. A venda esta nos detalhes, no que voce faz e, principalmente, no que escuta do cliente. Veja o que mais Christine e Harry, que esteve na ExpoVendaMais do ano passado, tem a ensinar. Antes de tudo, voce se vende Antes de adquirirem seu produto ou servico, as pessoas precisam comprar voce. O que voce fala, como fala, de que maneira se apresenta e, principalmente, como as faz sentir. Para os autores, vender e fazer o cliente ou prospect se sentir importante, confiante e tranquilo. Para isso, voce precisa investir em si mesmo, em sua ?embalagem? ? a aparencia conta muito no mundo das vendas, pois ela fara voce comecar a vender antes mesmo de abrir a boca. Ao falar com o prospect, o cuidado com a venda de sua imagem deve continuar. > Seja claro ao falar. Quanto mais simples, clara e segura for sua mensagem, mais voce passara a imagem de um especialista. > N?o fale para o cliente, e sim com ele. Comunique-se, de espaco para o outro. > Conte historias, mas coloque o cliente/prospect ? e n?o voce ou o que vende ? no papel do heroi. Lembre-se de que a ideia e faze-lo se sentir bem. Ouvir e uma arte N?o e por acaso que muitos anuncios publicitarios trazem mensagens que podem ser resumidas em ?nos ouvimos voce?. Isto e algo que a maioria das pessoas procura, mesmo inconscientemente: alguem para nos ouvir e nos dar importancia. Veja estas dicas. > Espere um segundo antes de falar ? E pouco, mas indica para a pessoa com quem esta falando que voce prestou atenc?o no que ela disse. > Ouca as palavras, mas tambem use seus olhos ? Perceba o que a linguagem corporal do individuo esta dizendo ? se ele esta com uma postura relaxada e receptiva. > Olhe nos olhos constantemente ? Voce busca um relacionamento com seu cliente ou prospect. No entanto, n?o pode fazer isso se esta lendo uma pagina, olhando para uma tela de computador, etc. E preciso fazer isso olhando nos olhos da pessoa. Mas voce tambem tem de falar Os autores d?o uma boa dica de como fazer uma otima apresentac?o em 30 minutos: fale por 22 minutos. Para fazer um excelente discurso de 10 minutos, escreva sua apresentac?o para 20 minutos e corte a metade mais fraca. Ha sempre muita coisa sobrando, que n?o e necessaria, que seu cliente n?o quer nem precisa saber. Mencione os fatos. Coloque o cliente ou prospect no centro da apresentac?o. N?o fale mais que o necessario. Outras dicas: > A unica piada que funciona e aquela que voce faz sobre si mesmo. Alem de n?o ofender ninguem, ajuda a criar uma conex?o com seu prospect ou cliente. > Cuidado com o PowerPoint. Tenha certeza de que os slides n?o brigam com sua apresentac?o de vendas. Se esta contando uma historia, usando a emoc?o ou imaginac?o do cliente, n?o projete ao mesmo tempo um slide racional com porcentagens e numeros. Toda venda e emocional Os autores lembram que, provavelmente, seu cliente ja satisfez suas necessidades primarias de alimento, abrigo e roupas. E as substituiu por dois grandes desejos: o de se sentir apreciado e o de ser respeitado. Em outras palavras, sentir-se importante, essa e uma chave de vendas. Confira alguns exemplos: > O respeito comeca no nome. Tenha todo cuidado com o nome de seu cliente. Escreve-lo errado (ou, pior, chama-lo por outro) mostra que voce n?o presta nem da importancia a ele. E o nome de cada um de nos, quando bem usado, e uma das express?es mais uteis em vendas. N?o a desperdice. > Va ao amago da quest?o. Ninguem compra a ?qualidade? de seu produto ou servico. As pessoas compram a certeza de que n?o se incomodar?o com o que voce vende e a garantia de que entregara algo e que faz o que promete. Em outras palavras, compram conforto. E isso que voce deve vender. > Elogie os outros, seu cliente, e n?o a si proprio ou seu produto. O cliente pensa ?e dai que o que voce vende e bom? O que isso faz por mim??. > Use as palavras magicas do relacionamento: obrigado, bem-vindo, o nome da pessoa e o dos filhos dela. Seja confiavel A Procter & Gamble tem uma regra simples de negocios que ensina a todos seus vendedores: se voce n?o chega cinco minutos antes, esta atrasado. A pontualidade, alem de dizer para o cliente ?voce e importante para mim?, mostra que seus vendedores s?o confiaveis e previsiveis. Sempre estar?o la, cinco minutos antes. Essa aura de confianca reflete tanto nos produtos da P&G como nos seus vendedores, aumentando o valor percebido. Mais algumas dicas: > Seja estavel em relac?o as horas, habitos e comportamentos ? As pessoas precisam saber com quem est?o lidando. Evite ser ?de lua?, procure ter um comportamento profissional medio, sem muitas flutuac?es de humor. Isso aumenta a sensac?o de conforto que o cliente tem ao lidar com voce. > Ajude e peca auxilio ao pessoal da sua empresa ? Vendedores s?o, por definic?o, independentes. Mas tenha como habito se interessar pelo que as outras pessoas da empresa fazem, ajude-as no que for possivel e envolva-as tambem em suas vendas. Isso reflete em um servico mais solido para o cliente (todos falar?o a mesma lingua) e voce tera sempre para quem pedir ajuda em uma emergencia, aumentando sua aura de confiabilidade. Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith concordam que, para algumas pessoas, tomar as medidas necessarias para vender bem ? a si proprio e a um produto/servico ? e desconfortavel, mas e a unica maneira de progredir na vida. ?Voce cresce nos negocios quando cresce na vida. O crescimento pessoal e profissional provem da mesma fonte, e o sucesso duradouro provem do crescimento continuo. Sim, ha uma floresta a sua frente cheia de cobras, feras e demonios. E mais confortavel ficar aqui fora. Mas voce quer encontrar seus tesouros e aproveitar suas belas paisagens, n?o? Entre na floresta?, explicam.
Posted on: Mon, 21 Oct 2013 14:46:49 +0000
Trending Topics
Recently Viewed Topics
© 2015