Povestea batranului ceasornicar indiferent la milogeala clientului !!! Superba lectie de vanzare !!! Acum vreo doua saptamani, mi-a fost dat sa fiu martor la o excelenta lectie de vanzare sustinuta cu o maiestrie rar intalnita de un batran ceasornicar! Acesta isi citea linistit ziarul, nu, nu il citea de pe tableta :), cand a fost solicitat de un client bine imbracat, de circa 50 de ani, manierat, care tinea la subtioara o pendula defecta. Clientul: “Buna ziua! Daca nu ati fi avut recomandari foarte bune, nu ajungeam la dvs.!” Ceasornicarul, fara sa lase ziarul din mana, privindu-si clientul pe deasupra ochelarilor: “Buna ziua! Spuneti...” Clientul, punand mana cu grija pe pendula sa: “S-a stricat si trebuie sa o repar, ca e mostenire de familie.” Ceasornicarul, in aceeasi pozitie ca si pana acum, insa afisand un zambet discret de data aceasta: “E 50 lei constatarea pe care o facem pe loc, bani pe care ii scadem din costul total al reparatiei daca va hotarati sa o lasati la noi.” Clientul: “Si asa, din experienta dvs., cam cat ar putea sa ma coste reparatia?” Ceasornicarul, ridicandu-se in picioare si apropiindu-se de tejghea: “Poate sa va coste usor cateva sute de lei. Insa nu va pot spune nimic sigur pana cand n-o desfac. Sa ma uit la ea?” Clientul: “Sigur, va rog...” Ceasornicarul isi scoate mica trusa cu scule si o pune pe tejghea. Tace, nu mai zambeste si se uita atent la client. Clientul, scotand din portmoneu o bancnota de 50 lei: “Ma scuzati, poftiti, va rog...” Ceasornicarul ia banii si incepe sa inspecteze pendula. Eu nu stiu cum sa-mi mai fac de lucru prin preajma lor ca sa nu dau de banuit si sa nu ratez finalul acestei intamplari care-mi “miroase” a fi un excelent “training” de vanzari. Dupa vreo cateva minute de studiu in tacere, ceasornicarul vorbeste. Ceasornicarul: “Trebuie sa-i fac o curatenie generala si, dupa cum vedeti, e rupt axul acesta. Va costa 300 lei in total, insa scadem cei 50 lei si astfel mai trebuie sa achitati doar 250 lei. Reparatia dureaza doua saptamani.” Clientul, cu o jumatate de glas: “Stiu si eu ce sa spun... E cam scump...” Aici, in acest moment, un vanzator obisnuit, dupa ce formuleaza clasica si enervanta intrebare “e scump in comparatie cu ce”, se apuca sa argumenteze si sa explice pretul. Batranul ceasornicar insa tace, inchide pendula si isi strange sculele. Clientul e mirat de lipsa de reactie si isi reia solicitarea: “Haideti, va rog eu, nu se poate sa o reparati mai ieftin? E mult 300 lei pentru o pendula veche. E-adevarat ca e mostenire de familie, insa...” Batranul ceasornicar: “Imi pare rau ca 300 lei este o suma mare, va inteleg, insa chiar atat costa reparatia acestui pendul. Am mai facut reparatia aceasta de sute de ori, stiu exact despre cata munca e vorba, stiu clar care e pretul axului pe care trebuie sa-l comand, acesta e pretul total.” Si, cu un gest discret, impinge pendula spre client si da sa se aseze pe scaun. Clientul: “Uitati, va las 200 lei, eu zic ca e suficient... Dar sa faceti treaba buna, va rog, ca e mostenire de familie si va recomand si eu mai departe.” Batranul ceasornicar, pe un ton serios, aproape suparat, asezandu-se mai confortabil in scaun: “Va rog sa va luati banii si pendulul, cred ca am fost suficient de clar.” Clientul, resemnat, dupa cateva momente de mare mirare: “Ok, uitati aici 250 lei. Puteti face insa reparatia mai repede? E cam mult doua saptamani. Stiti, avem weekendul viitor o reuniune de familie si as vrea sa arat tuturor reparatia dvs.” Batranul ceasornicar tace si se uita mirat, dar, in acelasi timp, suparat la client. Si tace... Ma uit la el si-mi vine sa-l strang in brate, este superb! Clientul, dupa cateva clipe de liniste apasatoare: “Bine, va las atunci numarul meu de telefon – si isi scoate cartea de vizita –, daca e gata mai repede, va rog eu sa ma anuntati.” Batranul ceasornicar, apucandu-se sa scrie bonul de intrare in reparatie: “Nu va promit nimic, decat ca pendula dvs. va fi reparata in doua saptamani si ca totul va fi ok.” Da, stiu, ca ai vrea sa-mi spui ca “e normal sa se intample asa din moment ce clientul a venit la vanzatorul de servicii de reparatii de ceasuri, as vrea sa-l vad eu pe batranul ceasornicar cum mai face el “balet” cand el alearga dupa clienti”. Stiu ca asta vrei sa-mi spui... :) Parca te vad cum te lasi pe spate, iti incrucisezi mainile si astepti de la mine solutia magica. Iar eu o sa-ti recunosc ca, da, e mult mai greu sa tii de pret atunci cand te duci dupa clienti si e evident pentru clientii tai ca iti doresti (foarte mult) sa vinzi. Mai ales atunci cand tu, produsul tau si afacerea pe care o reprezinti nu aveti elemente (puternice) de diferentiere, cand sunteti multi concurenti pe piata, cand piata si puterea ei de cumparare s-au micsorat etc. Insa vreau acum sa te trag de maneca si sa te intreb cate vanzari faci atunci cand tu ii cauti pe clienti si cate vanzari faci cand te cauta ei pe tine. Si as mai vrea sa te intreb daca nu cumva situatia in care te afli deseori atunci cand clientul te suna nu e oare similara din multe puncte de vedere cu cea din povestea batranului ceasornicar indiferent la milogeala clientului... Hm, ce spui?... Si, daca-mi permiti, mai am o intrebare: cati clienti ai vazut ca sar in sus de bucurie cand le spui pretul? Nu cumva e normal ca ei sa comenteze si sa-l duca in jos, iar tu, ca vanzator bine instruit si cu moralul ridicat, e normal sa stii sa-ti sustii cauza si pretul, mai ales atunci cand stii foarte bine valoarea pe care o oferi clientilor tai?...
Posted on: Wed, 26 Jun 2013 19:14:06 +0000
Trending Topics
Recently Viewed Topics
© 2015